Trampas y trucos para ganar la carrera de la captación

¿Hasta dónde se puede llegar en la búsqueda de un nuevo piso para vender? Compradores, vendedores, y entre ellos, agentes inmobiliarios en una carrera donde parece que todo vale.

Withfor

28 marzo 2019 |

Barcelona es una de las ciudades de España con mayor movimiento de compraventa de inmuebles, y en esta competencia sin límites, los agentes inmobiliarios quieren llegar primero al vendedor.

 

¿Pero cómo es el proceso de captación de bienes?

La promesa de venta en menos de un mes, un crucero de regalo, la falsa visita, el behind the scenes del “sin comisiones”, son algunos métodos que actualmente se están llevando a cabo para conquistar a los propietarios.

Estas son 7 de las más “llamativas” prácticas actuales. Importante tenerlas en cuenta a la hora de elegir un agente inmobiliario.

 

“El oro y el moro”

“Vendemos su piso en un mes” es una de las frases más tentadoras para los vendedores. Algunos slogans hablan de hacerlo en 90 días, incluso en 7. Pero no hay que dejarse llevar por frases bonitas sin antes asesorarse para conocer en detalle todo el proceso, ya que muchas veces es solo eso, un slogan publicitario muy eficaz para que los dueños firmen a un precio de tasación inferior, y una vez pasado el tiempo prometido, la inmobiliaria le solicitará renovar el contrato por el mismo tiempo firmado, ya sea un mes o 90 días,

 

La herramienta de la seducción

Iphone, patinete ¡y hasta un crucero! son algunos de los “regalos” que los vendedores reciben por parte de la inmobiliaria.

En un mundo en el que nadie regala nada, el pensamiento más inmediato sería… ¿quieren algo a cambio de este regalo? Desafortunadamente, la respuesta suele ser sí, y probablemente sea la exclusividad sobre el inmueble.

 

“Vendemos al precio más alto”

Usualmente, esta es una de las estrategias que mejor funciona a la hora de ganar la carrera y captar al vendedor. Hay varios motivos por los que una agencia ofrece este tipo de beneficio: desean vender otra vivienda estancada en la misma zona y así revalorizarla, o extender el tiempo de promoción por alguna razón, o simplemente ganar más dinero.

Más allá de que existan razones o no, es importante tomar consciencia del impacto que tiene en el mercado y en la sociedad un precio por encima del valor real. Nutrir aún más la especulación puede hacer crecer esa avalancha de engaños y llevarnos, nuevamente y sin escalas, al 2008.

 

El detrás de escena del “sin comisiones”

¿Qué significa realmente sin comisiones? Muchas agencias ofrecen hasta un 5% de ahorro para competir con agencias que sí operan por comisiones, ante esta promesa que parece ganarse hasta a los vendedores más exigentes, es importante dejar claro el tipo de contrato, porque normalmente, suelen cobrarle al vendedor un fijo mensual durante 12 meses, se venda o no el piso. Y por otro lado, en algunos casos, es el propietario el que tiene que invertir su tiempo para mostrar la vivienda. Es verdad que es “sin comisiones” ¿pero hasta qué punto el vendedor no estará pagando un precio más alto que el de una comisión?

 

La falsa visita

Si a las primeras prácticas podemos darle el adjetivo de “llamativas”, estas últimas son definitivamente, y con todas las letras, malas prácticas.

Una persona teóricamente interesada en la compra de un piso, programa una visita en calidad de compradora con la inmobiliaria responsable para conocer el piso en venta. Una vez que conoce los detalles del piso, intenta contactar al vendedor directamente para ofrecerle “mejores condiciones”. Suelen hacerlo a través del portero del edificio o haciendo un breve research hasta dar con el propietario.

Parece una historia del libro las aventuras de Tom Sawyer, pero es real y pasa con más frecuencia de la que creemos.

 

El impostor

Inspirado en el mismo modus operandi que la falsa visita, algunas inmobiliarias suelen hacerse pasar por particulares y dejar mensajes en farolas diciendo por ejemplo: "particular busca piso para comprar en esta zona…" Así los propietarios interesados en vender llegan por sus propios medios a la inmobiliaria. Una vez hecho el contacto, lamentablemente, hay todo un arsenal de malas prácticas para ganar la carrera y convertir a ese vendedor en un cliente.

 

Lobo disfrazado de cordero

La tercera edad es la más vulnerable a convertirse en víctima de una mala práctica inmobiliaria. Los agentes los contactan y les ofrecen comprarles la propiedad con la posibilidad de seguir viviendo en ella. Y hasta aquí parece como un sueño hecho realidad, pero hay que mencionar 3 factores clave que pueden convertir ese sueño en pesadilla:

  1. Los propietarios podrán seguir viviendo allí hasta que mueran. La cantidad de dinero se calcula según la expectativa de vida… Suena a apuesta, y lo es.
  2. La vivienda no quedará en la familia. En el momento de la adquisición ya será de la inmobiliaria o del nuevo comprador.
  3. No suelen recibir un precio justo por la vivienda.

 

Si se trata de una carrera y de que gane el mejor, tal vez, antes, deberíamos definir qué significa ser “el mejor”. Porque si el único objetivo es ganar desde una premisa maquiavélica, posiblemente perdamos todos; como personas, como país, como sociedad, incluso como negocio.

Competir y querer ganar es una actitud positiva e impulsora de cambios, la pregunta que debemos hacernos es ¿cuál es el límite de esta carrera?, ¿hasta dónde se está dispuesto a llegar?

Y aún más importante, todos somos parte del mismo ciclo, los que hoy son propietarios, mañana serán compradores, por eso hay que pensar muy bien a la hora de elegir una inmobiliaria. Entre todos podemos hacer una carrera más justa, sin perjudicar a propósito a otros corredores, sin salir antes de la línea de meta y sin tomar atajos. Todos somos corredores, juguemos limpio.

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